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木林森照明家居渠道山西团队建店PK战记

时间:2017-07-25

战斗背景

木林森照明家居渠道常州培训会议之后,山西区域家居渠道团队积极响应公司总部制定的6月建店PK挑战,与北京团队进行了为期一个月的市场开发PK大赛。捍卫部门荣誉,体现个人价值,战斗一触即发!

 

战斗团队

山西家居渠道团队

梁栋/胡志伟/陈秋志

 

战斗时间地点

时间:2017年6月份

地点:山西各个灯具专业市场

太原东城现代装饰城 / 孝义市义乌商博城 / 太原锦绣国际装饰城

 

 

 

 

战斗策略

主要针对山西市场条件较好以及市场潜力较大的重点区域进行集中式开发,前期制定策略:先地市后县城优先流通客户升级家居专卖店。但执行过程中,山西家居团队发现以下问题:第一,地市及专业市场竞争激烈,租金较高,产品同质化严重;第二,多数地市专业市场经销商眼光较挑剔,对品牌以及产品和公司扶持政策有着极高的要求;第三,这部分客户多为扎根灯具行业时间较长的老手,年岁较高的他们面对日益竞争激烈的市场一方面自信心不足,另一方面也不敢轻易尝试。于是,山西家居团队迅速调整策略,转由先县城后地市的开发方式进行集中开发。

 

战斗热况

6月份山西家居团队一行三人,先后集中对太原东西南北4个标志性的灯具专业市场(锦绣国际装饰城、太原普国装饰城、太原东城现代装饰城、太原大运金丰装饰城)进行了“钉子式”的开发,后经筛选对锦绣及东城装饰城两大市场进行了重点开发,挖掘到两家优质客户进行装店合作。

山西家居团队协助太原东城现代装饰城群富家照明标杆店客户上样装灯

 

 

县域客户由于门店租金低,近几年受到木林森照明流通渠道的推广及宣传,木林森品牌在县域市场得到了很大一部分灯具经销商的认可。另外加上木林森近两年上市以来卓越的市场操作模式及各省区骄人的业绩,使得在开发过程中的品牌沟通及公司实力方面,不费吹灰之力。此外,木林森现在的以子公司制的运作模式及渠道扁平化的运作方式,也使很多品牌经销商眼前一亮。并且这部分县域经销商大部分为创业开店3-5年的80后,有冲劲,且希望在当地灯具销售行业崭露头角。这部分老板思维理念也和公司目前的模式及定位高度一致,当地消费水平及喜好也和公司当前的产品线定位80/90后这部分受众人群能够较好的匹配,多数经销商对木林森家居照明的未来一致看好。

 

于是,山西家居团队随后对晋中、运城两大市场进行了集中开发,将客户挖掘方向重点放在了被一线品牌边缘化的客户以及对其家居产品失去信心的这部分客户身上,作为第一梯队潜在客户进行重点开发。同时着力引导二三线品牌市场运作乏力但客户又向往做大做强的客户进行发掘,作为第二梯队客户进行深挖,先后开发出5家客户进行了装店合作。

 

战斗成果

在胡志伟经理带领下,6月份晋中、晋北区域主管陈秋志一举拿下3家签约客户,并储备2家意向客户。晋南区域主管梁栋也不甘示弱,6月底一举敲定3家签约客户,并储备3家待成交客户。

孝义市荣佳灯饰客户拜访签约

 

 

战斗总结

在区域开发及走访的过程中,多数客户对木林森品牌不感陌生,并且高度认可。虽然对木林森照明家居渠道及产品不甚了解,但经仔细讲解及深入沟通后对我司品牌纵向发展,精耕细作的运作模式深刻认同,同时对木林森产品系列款式、店面装修风格、扶持力度,补贴政策以及经营模式和服务也高度认可,一致看好木林森家居照明及木林森品牌的未来!